La Responsable du Ms Management du luxe et de la mode de l’Ecole Conte, Karine Godier, a rédigé pour le Journal des Grandes Ecoles une tribune autour de la clientèle du luxe. Une analyse que nous vous proposons de lire ci-dessous. Pour lire l’article du Journal des Grandes Ecoles, cliquez ici.

“Dans une époque où la stabilité professionnelle est précaire et les craintes fondées, les jeunes générations se dirigent de plus en plus vers des secteurs d’engagement rassurants et des marchés porteurs. C’est précisément le cas de tous les métiers liés au luxe qui n’auront jamais à connaître de crise majeure avec modifications importantes des comportements d’achats.

L’industrie du luxe peu évidemment être impactée et décider d’engager des stratégies réactives efficaces : gels d’embauches, développement des lignes plus accessibles, diversification des produits sobres et plus discrets… mais les grandes enseignes cèdent rarement aux revirements d’urgence car les ralentissements restent globalement mineurs et passagers.

Adapter son positionnement client

Au premier abord, s’il est assez facile de stéréotyper la clientèle du luxe, il l’est un peu moins, sans l’œil averti, d’en percevoir les nuances. Et pourtant ce microcosme comporte des divergences notoires qu’il est nécessaire de saisir pour le comprendre, l’intégrer ou le servir…
Tout au long de la formation en Management du luxe et de la mode proposée par l’Ecole Conte, des professionnels des secteurs du luxe et de la mode apprennent aux étudiants à concevoir et affiner des moodboards évolutifs pour répondre parfaitement aux futurs cahiers des charges. Études sectorielles, réajustements, points mélioratifs ou repositionnements, la pédagogie globale procède par étapes progressives pour faire acquérir des réflexes analytiques nécessaires pour atteindre la cible visée.

Expériences

Avant même d’avoir obtenu mon diplôme à l’École Supérieure d’Art Appliquée Duperré en Design Textile avec Félicitations du jury, j’ai eu la chance et l’opportunité d’intégrer la maison LANCEL, puis les contrats se sont enchaînés par la suite dans de prestigieuses sociétés telles que CARVEN, GIVENCHY, CELINE,… LVMH entre autres.
Au fil des années, j’ai donc pu appréhender les différentes types de clientèles du luxe, aussi diversifiées que complexes mais qui convergent toujours vers le même dénominateur commun : l’exigence.

Le luxe tradition

Cette clientèle généralement très attachée aux valeurs nobles -culture, savoir, éducation, générosité de cœur ou financière- se trouve profondément imprégnée de l’idée de « transmission ». La qualité, le savoir-faire, le respect des matériaux artisanaux et des productivités éthiques parfois, guident leurs choix presque par atavisme à travers les époques. Ces codes ancrés et tacitement pré-établis résistent au trans-générationnel.
Il s’agit de la clientèle la plus classique du luxe aux goûts intrinsèques au milieu plutôt formaté, aux codes esthétiques pérennes et peu perméables aux phénomènes éphémères.

Le luxe ostentatoire

Souvent miroir d’un désir autocentré avec volonté d’éblouir, d’être vu ou de prouver, ce luxe sert particulièrement pour exister aux yeux des autres. Peu importe la nature de l’objet en soi, il devient « moyen » plutôt que « finalité ».
Les visuels reconnaissables des marques ou logotypes doivent être visibles voire imposants, et servent de reconnaissance valorisante à l’acquéreur. S’ajoute souvent à cela l’hyper consommation régulière ou frénétique avec au final parfois peu de satisfaction profonde d’achat.

Le luxe occasionnel

Il est une clientèle du luxe aux goûts hétéroclites, une clientèle aussi insaisissable que protéiforme, c’est celle de l’achat plaisir occasionnel, lié à un évènement particulier tel un intermède joyeux, anticipé et raisonné, à l’opposé de l’achat compulsif. Cette catégorie réfléchie est souvent bien consciente du caractère rare de l’acte d’achat d’un produit qualitatif ou précieux, et octroie à celui-ci une valeur d’exception proche de l’émerveillement.

Le « sur-luxe »

Pour la minorité des très fortunés, la notion de luxe illimité est liée à celle de liberté. Liberté créative, technologique, d’innovation ou d’avant -garde, parfois même décalée ou provocante. L’urgence d’acquérir plus ou mieux devient alors le facteur de contentement, inévitablement furtif car guidé par une recherche de perfection toujours remise en question. Souvent cette clientèle court après le temps, la sérénité, l’énergie ou la jeunesse. Le « sur-luxe » s’emploie alors tel un pansement de l’intime en recherche d’utopie, de l’âme blessée, blasée ou désillusionnée.

Luxe et illusion…

Le désir de luxe est la notion de plaisir accessible par le matériel, le beau, le confortable, le plaisir d’être ou paraître, ou juste ressentir une émotion positive ou gratifiante. Néanmoins ce bien-être procuré par les plus beaux atours qui soient ne confère pas systématiquement une aura d’exception au sujet.

Posséder ne suffit pas.
L’élégance, l’allure et le raffinement instinctif donne au plus simple apparat la saveur inégalable et l’éclat immatériel unique d’un luxe qui ne s’achètera jamais…”